阿里巴巴于5月6日公布了其2008年1季度财报。随后，北京时间20时整，阿里巴巴首席执行官卫哲，首席财务官武卫出席了分析师电话会议，解读财报并回答了分析师提问。

有分析师观察到，尽管阿里巴巴拥有超过50亿人民币的现金储备，但在进军香港和台湾以外的国际市场时，从不投入自有资本，而是纯粹的以寻找合作伙伴形式运营。对此，卫哲表示，这样做可以在没有充分了解合作伙伴和目标公司前，最大程度上降低自己的风险。

随后该分析师又问到阿里巴巴的国际化市场战略，卫哲表示，中国大陆以外的国际市场活动，公司还是会集中在有中国文化的地区，比如香港和台湾。以后可能会靠自己进入一些新的国家和地区。但是目前还不想太分散精力，比如百分百的靠自己去进入其他市场。

以下是分析师问答全文：

Alan Hellawell，德银分析师：你们的财报中指出，中国国内市场（对公司的业绩）会是越来越重要的角色，比我们当初预计的要重要，你能简单介绍一下原因吗，为什么会有这么强劲的增长？

卫哲：两个主要原因。一个是来自会员增长 （拓展更多会员）。会员的增长主要来自更大的（二级）承销系统，加上我们更加高效的电话销售团队。因此会员增速会加快。另一个原因是增值服务。

通常情况下，如果关键词竞价位置增加，平均价格会随之降低，但是关键词竞价拓展2个位置取得了很好的效果，虽然位置增多了，但是均价没有下降，这是很大的一部分净增加额。再加上全新的黄金展位在客户中开展的情况也很不错。这二者结合会使我们的增值服务继续增长，同时国内市场的收益也会不断增加。

Steve Weinstein， 美国投资公司Pacific Crest 分析师： 从你们之前的谈话中，你们似乎对一季度中国供应商的增长不是非常满意，但是从数字上看，它比去年同期增长了42%，跟你们去年一季度取得的增长率差不多，我认为没有你们说的那样增长减速。你觉得你们要如何来改善（这个问题）和发展呢？

卫哲：是的，如你所说，同比去年同期，我们增长率超过了40%，还是比较健康的。我认为，一方面，我们在去年4季度做的非常出色，因此今年一季度的季度增长率就会小一些。同时我想在今年3季度，我们销售团队作战能力会恢复正常。

武卫：我增加一点，由于我们的运营模式如此，一季度的现金收入会在接下来的四个季度中实现（分期实现）所以一季度中国供应商的增加情况会反应在第二季度的收入上。（所以现在还没有看出这一影响）

Eddie Leung， Merrill Lynch（美林证券）分析师: 可否谈谈改革后的新销售团队会如何影响你们的销售能力，可否告诉我们截止第一季度，你们直接销售团队的人数?及在第一季度中是如何变化的（重组）？

卫哲：重新组合后，将有300-400名人员专职负责客户的维护，并且这个数字会随着新客户的增加随时增加。与之相对的，将有1500-1600名人员负责客户的新签。

因此，他们将在不同的经理及负责人的带领下接受不同的培训，受到来自不同部门的协助，及获得不同的激励机制。但是激励机制将仍然遵循，低基本工资，高奖金加股权激励，鼓励他们争取和维护更多的客户。

Richard Ji， 摩根士丹利分析师：我的问题是关于你们的买家服务。显然，我们现在都非常关心未来美国和欧盟国家因为需求降低所带来的中国出口减少的问题。是否能做进一步的解释，你们怎么看买家一方的？会为买家提供哪些服务？

卫哲：如果你注意到业绩报告中关于国际会员的增长数量，这些增长主要来自于国际买家的增长，是非常健康的，季度同比增长11%。我们为国际买家提供三种类型的服务。

一种是为财富百强企业。我们的大买家服务团队做出了非常卓越的成绩。我们组织了超过100次线上和线下的大买家采购活动。大买家服务提高了我们供应商的质量，同时也增强了中小买家使用我们平台的信心。

对中型买家，我们去年组织了针对中型买家的贸易展会，以加强我们与中型买家的交流。对中小型买家，我们主要采取线上服务的方式，我们会不断提高我们的线上服务。比如交易提醒，交易信息。因为在一些困难时期，中小买家是对价格更为敏感的群体。因此我们提供的最新产品及原材料价格的信息服务就是为了增加中小买家的粘性。所以我们接下来还会提供更为全面和复合型的服务，为我们的国际买家服务，不管他们的规模大小。

James Lee， Stern AG Capital Markets 分析师：卫总是否可以讲讲公司的竞争力情况？你们的一个主要竞争对手近期大大降低了他们的价格。在第一季度，你们是否发现市场就此有些异动？同时，请谈谈你们是否就市场竞争的压力采取了一些措施？

卫哲：我对中小企业主做过一些研究，我发现，他们对是否能省下1万或2万块人民币并不非常感兴趣。他们更关心的是，是否能从一个平台多赚一百或两百万。

我们的平台之所以吸引人，是因为我们有强大的买家群，并且这个买家队伍在不断扩大。所以市场上比我们价格便宜的竞争者，比如便宜10%或者20%，大概就是每年便宜5千到1万人民币的样子，这样的竞争者这些年一直都有。

我们没有感到过来自这些竞争者（交易平台）的竞争压力，因为他们不能给中小企业提供总够大量的订单。所以我们不会加入他们的价格大战。我非常自信，我们的买家数量是竞争者的很多倍。

James Mitchell， 高盛分析师：你曾多次提到，当你们做海外市场扩张时，会非常注意尽量不使用自己的资金，而是主要依靠你们香港和台湾之外的合作伙伴。我很好奇，为什么你们不愿意使用自己的钱。你们有超过50亿人民币的现金储备，和超过50%的营业利润率，在我看来，如果要成功，是要有所投入的。请问你是怎么权衡使用自己的资金或者是使用合作者的自己来加速国际市场的发展的？

卫哲：我相信好的伙伴关系开始于业务合作，而紧密的业务合作就会导致未来某时间投入一定的资产。在没有充分了解我们的合作伙伴和目标公司前，我们这样做会最大程度上降低自己的风险。但是经过一段时间的紧密合作，双方结亲是自然而然的事。

James Mitchell， 高盛分析师：通过我的观察，你们直接参与的市场只有跟你们有血缘关系的香港和台湾，而其他地区比如日本和印度则是通过在当地寻找合作伙伴，是否可以认为，你们将来直接参与的市场也只会是说中文的国家？

卫哲：短期看来，我们认为，我们在中国大陆意外的国际市场活动，最好还是集中在有中国文化的地区，比如香港和台湾。再进一步发展，根据他们的成长能力，我们可能会靠自己进入一些新的国家和地区。但是目前我们还不想太分散我们的精力，比如百分百的靠自己去进入其他市场。